.png)
Как мы уже писали здесь, B2B сфера до сих пор часто использует лишь малую толику возможностей онлайн-пространства. Нередки случаи, когда большая компания с десятками видов продукции превращает свой сайт в электронный каталог товаров и продолжает делать ставку на “живые” продажи, подтверждая заказы по телефону и вводя данные о покупках вручную.
Это долго, неэффективно, и уже сейчас приносит вам убытки. Причина проста: всё больше покупателей выбирают другой подход, а их требования к рынку диктуют новые тренды в работе B2B сектора. В этой статье мы расскажем вам о 10-ти лучших B2B e-commerce трендах 2019 года.
В это непросто поверить, ведь ещё 10 лет назад большинство покупателей состояло из людей старой закалки и старых привычек, то сегодня бизнесом уже занимаются миллениалы: люди, которые хотят получать результаты быстро, не тратя время на телефонные звонки, уточнение деталей заказа по телефону, назначение встреч в тех вопросах, которые можно решить онлайн и т.д. Если в двух словах, то B2B клиенты хотят наслаждаться всеми возможностями, которые есть у розничных покупателей:
Им не нужны менеджеры по продажам, чтобы убеждали их сделать покупку: они сами найдут всю необходимую информацию в интернете, сравнят цены, прочтут отзывы – так делают 89% покупателей-миллениалов. Более того, они вступают в общение с “живым” менеджером только после того, как уже решили совершить покупку – не ранее. А прежде, чем принять решение, изучают в среднем 12 сайтов-конкурентов. Исходя из этого, B2B клиенты становятся избирательными и хотят работать с теми, кто даст им доступ к таким возможностям.
И ваша задача как бизнеса – дать простоту, которая им нужна (какими бы сложными ни были процессы внутри компании): связь через все удобные мессенджеры, быстрое реагирование, различные варианты оплаты, возможность наглядно видеть различные предложения и размер скидки. Им нужна возможность одним кликом выбрать опции доставки, ввести данные и исправить их без лишних телодвижений.
Продуманная и качественно сделанная онлайн-площадка для продаж обеспечивает постоянный и сравнительно легкий рост по сравнению с традиционной моделью продаж в B2B секторе. Это происходит благодаря тому, что на одной и той же площадке могут покупать реселлеры, производители, дистрибьюторы и другие виды покупателей. А при интеграции автоматизированных систем, все заказы будут обрабатываться быстро и в цифровом виде, что повышает общий КПД работы компании.
Рекомендуем: Разработка B2B
Хорошая новость: вам не нужно создавать отдельный e-commerce ресурс, чтобы продавать в секторе B2B. Один и тот же грамотно сделанный сайт поможет удовлетворить потребности различных групп покупателей.
На практике это означает возможность демонстрировать определенным группам пользователей определенные товары, разграничивать доступ к функциям, в зависимости от того, у кого из пользователей есть личный кабинет на вашем ресурсе, а у кого его нет. Сюда входит также возможность демонстрировать покупателям с различным уровнем доступа разные маркетинговые предложения/цены на продукты и много другое, включительно с возможностью повторить предыдущую покупку всего одним кликом.
Разделение пользователей на категории пригодится любым компаниям с VIP-продукцией. Но для B2B сектора эта функция особо важна, ведь помогает выстроить правильное взаимодействие с каждым клиентом. Замечательный пример такого подхода – компания Assurant и её сайт My Wit, созданный на базе BigCommerce, который по разному выглядит для розничных и оптовых покупателей.
Поскольку всё больше пользователей предпочитают собирать информацию о компании онлайн, изучать её сайт, прежде чем сделать покупку, e-commerce площадки учатся извлекать из этого пользу.
Анализируя страницы, на которые заходил конкретный пользователь, вы получаете возможность узнать больше о его потребностях. А просматривая записи общения клиентов с чатботом, изучая наиболее частые запросы, можете понять что нужно улучшить на своем сайте и в работе в целом.
После того, как пользователь совершил покупку, его данные (адрес, номер кредитной карты, контакты) сохраняются в системе. Вы также можете предложить им выбрать удобную для них функцию покупки: одноразовая, еженедельная, каждые две недели, ежемесячная и т.д. (особенно актуально для продукции, которая нуждается в регулярном обслуживании или замене (например, фильтры для воды, освежители для воздуха, кофе и снеки для офиса и т.д.), как это сделали Sincerely Nuts.
Пользователь также может воспользоваться сохраненными данными своей платежной карты, чтобы повторять покупку в один-два клика вместо того, чтобы вводить их каждый раз вручную. Для этого существуют специальные приложения, которые можно присоединить к вашему ресурсу.
Все мы знаем как сложно бывает найти “своего” покупателя. Рассылки “в лоб” давно не работают – люди стали очень избирательными, научились фильтровать спам и не обращать внимания на рекламные сообщения. Единственная возможность здесь – найти покупателя, уже заинтересованного в вашей продукции. Для этого и нужен “умный” выбор получателей ваших сообщений.
Технологии помогают больше узнать о клиентах и максимально персонализировать маркетинговые сообщения. Алгоритмы на базе AI изучают профили существующих и потенциальных клиентов в LinkedIn и собирают массу данных для будущих рекламных кампаний (не только email-рассылка, но и поп-ап уведомления, реклама и смс).
Сделав выборку пользователей с их помощью, вы будете таргетироваться не на более-менее узкие группы “мужчины, 45+, владельцы бизнесов”, а на конкретных людей, которые интересовались вашей (или похожей на вашу) продукцией на форумах и сайтах. и которым вы точно будете полезны.
Узнайте больше: B2B e-commerce маркетплейсы
Очень важный и очень болезненный для нашего рынка тренд, поскольку огромное число компаний не хочет демонстрировать свои расценки в публичном пространстве. Для этой проблемы есть довольно простое барьерное решение: можно сделать на своей e-commerce площадке доступ к ценам только для зарегистрированных и залогиненных пользователей.
Таким образом достигается два эффекта в одном:
Пользователи, которые не залогинены, просто не увидят ваших цен. Так делает, например, бренд Selini NY.
Таким образом отсекается большое количество “пустого” трафика. Пользователи, которые логинятся в систему, с большой долей вероятности уже заинтересованы в покупке. А если даже не совершают её, их данные все равно можно успешно использовать в дальнейшем маркетинге. Грамотное использование данных, полученное таким образом, даст пользователям ответы на главные вопросы: почему среди десятков вариантов они должны выбрать именно вас.
Это лишь первая часть B2B e-commerce трендов, которые мы собрали для вас. Но уже по ним можно увидеть насколько быстро развивается эта отрасль. Хотите быть среди первых, кто использует возможности онлайн-площадок на максимум? Напишите нам. Интересно, какие ещё тренды подготовил для вас рынок e-commerce для бизнеса? Читайте в следующей статье.
