Как мы уже писали здесь, B2B сфера до сих пор часто использует лишь малую толику возможностей онлайн-пространства. Нередки случаи, когда большая компания с десятками видов продукции превращает свой сайт в электронный каталог товаров и продолжает делать ставку на “живые” продажи, подтверждая заказы по телефону и вводя данные о покупках вручную.

Это долго, неэффективно, и уже сейчас приносит вам убытки. Причина проста: всё больше покупателей выбирают другой подход, а их требования к рынку диктуют новые тренды в работе B2B сектора. В этой статье мы расскажем вам о 10-ти лучших B2B e-commerce трендах 2019 года.

Тренд 1. Ваши B2B покупатели – миллениалы

В это непросто поверить, ведь ещё 10 лет назад большинство покупателей состояло из людей старой закалки и старых привычек, то сегодня бизнесом уже занимаются миллениалы: люди, которые хотят получать результаты быстро, не тратя время на телефонные звонки, уточнение деталей заказа по телефону, назначение встреч в тех вопросах, которые можно решить онлайн и т.д. Если в двух словах, то B2B клиенты хотят наслаждаться всеми возможностями, которые есть у розничных покупателей:

Опрос клиентов

Им не нужны менеджеры по продажам, чтобы убеждали их сделать покупку: они сами найдут всю необходимую информацию в интернете, сравнят цены, прочтут отзывы – так делают 89% покупателей-миллениалов. Более того, они вступают в общение с “живым” менеджером только после того, как уже решили совершить покупку – не ранее. А прежде, чем принять решение, изучают в среднем 12 сайтов-конкурентов. Исходя из этого, B2B клиенты становятся избирательными и хотят работать с теми, кто даст им доступ к таким возможностям.

И ваша задача как бизнеса – дать простоту, которая им нужна (какими бы сложными ни были процессы внутри компании): связь через все удобные мессенджеры, быстрое реагирование, различные варианты оплаты, возможность наглядно видеть различные предложения и размер скидки. Им нужна возможность одним кликом выбрать опции доставки, ввести данные и исправить их без лишних телодвижений.

Продуманная и качественно сделанная онлайн-площадка для продаж обеспечивает постоянный и сравнительно легкий рост по сравнению с традиционной моделью продаж в B2B секторе. Это происходит благодаря тому, что на одной и той же площадке могут покупать реселлеры, производители, дистрибьюторы и другие виды покупателей. А при интеграции автоматизированных систем, все заказы будут обрабатываться быстро и в цифровом виде, что повышает общий КПД работы компании.

Тренд 2. Разделение пользователей по категориям.

Хорошая новость: вам не нужно создавать отдельный e-commerce ресурс, чтобы продавать в секторе B2B. Один и тот же грамотно сделанный сайт поможет удовлетворить потребности различных групп покупателей. 

Ищете решение для своего бизнеса? Напишите нам!

На практике это означает возможность демонстрировать определенным группам пользователей определенные товары, разграничивать доступ к функциям, в зависимости от того, у кого из пользователей есть личный кабинет на вашем ресурсе, а у кого его нет. Сюда входит также возможность демонстрировать покупателям с различным уровнем доступа разные маркетинговые предложения/цены на продукты и много другое, включительно с возможностью повторить предыдущую покупку всего одним кликом.

Разделение пользователей на категории пригодится любым компаниям с VIP-продукцией. Но для B2B сектора эта функция особо важна, ведь помогает выстроить правильное взаимодействие с каждым клиентом. Замечательный пример такого подхода – компания Assurant и её сайт My Wit, созданный на базе BigCommerce, который по разному выглядит для розничных и оптовых покупателей.Пример работы сайта My Wit                                                        Картинка 2 

Тренд 3. Изучаем пользователей и запоминаем их данные

Поскольку всё больше пользователей предпочитают собирать информацию о компании онлайн, изучать её сайт, прежде чем сделать покупку, e-commerce площадки учатся извлекать из этого пользу.

Анализируя страницы, на которые заходил конкретный пользователь, вы получаете возможность узнать больше о его потребностях. А просматривая записи общения клиентов с чатботом, изучая наиболее частые запросы, можете понять что нужно улучшить на своем сайте и в работе в целом. 

После того, как пользователь совершил покупку, его данные (адрес, номер кредитной карты, контакты) сохраняются в системе. Вы также можете предложить им выбрать удобную для них функцию покупки: одноразовая, еженедельная, каждые две недели, ежемесячная и т.д. (особенно актуально для продукции, которая нуждается в регулярном обслуживании или замене (например, фильтры для воды, освежители для воздуха, кофе и снеки для офиса и т.д.), как это сделали Sincerely Nuts.  

Пример работы сайта Sincerely NutsПользователь также может воспользоваться сохраненными данными своей платежной карты, чтобы повторять покупку в один-два клика вместо того, чтобы вводить их каждый раз вручную. Для этого существуют специальные приложения, которые можно присоединить к вашему ресурсу.

Тренд 4. Максимальная персонализация при помощи AI

Все мы знаем как сложно бывает найти “своего” покупателя. Рассылки “в лоб” давно не работают – люди стали очень избирательными, научились фильтровать спам и не обращать внимания на рекламные сообщения. Единственная возможность здесь – найти покупателя, уже заинтересованного в вашей продукции. Для этого и нужен “умный” выбор получателей ваших сообщений.

Технологии помогают больше узнать о клиентах и максимально персонализировать маркетинговые сообщения. Алгоритмы на базе AI изучают профили существующих и потенциальных клиентов в LinkedIn и собирают массу данных для будущих рекламных кампаний (не только email-рассылка, но и поп-ап уведомления, реклама и смс).

Сделав выборку пользователей с их помощью, вы будете таргетироваться не на более-менее узкие группы “мужчины, 45+, владельцы бизнесов”, а на конкретных людей, которые интересовались вашей (или похожей на вашу) продукцией на форумах и сайтах. и которым вы точно будете полезны.

Тренд 5. E-commerce = прозрачность

Очень важный и очень болезненный для нашего рынка тренд, поскольку огромное число компаний не хочет демонстрировать свои расценки в публичном пространстве. Для этой проблемы есть довольно простое барьерное решение: можно сделать на своей e-commerce площадке доступ к ценам только для зарегистрированных и залогиненных пользователей.

Таким образом достигается два эффекта в одном: 

  1. Цены доступны только тем, кому нужно.
  2. Каждый тип пользователей получает доступ к определенному типу цен, предназначенных для него.

Пользователи, которые не залогинены, просто не увидят ваших цен. Так делает, например, бренд Selini NY.Пример работы сайта Selini NYТаким образом отсекается большое количество “пустого” трафика. Пользователи, которые логинятся в систему, с большой долей вероятности уже заинтересованы в покупке. А если даже не совершают её, их данные все равно можно успешно использовать в дальнейшем маркетинге. Грамотное использование данных, полученное таким образом, даст пользователям ответы на главные вопросы: почему среди десятков вариантов они должны выбрать именно вас.

Это лишь первая часть B2B e-commerce трендов, которые мы собрали для вас. Но уже по ним можно увидеть насколько быстро развивается эта отрасль. Хотите быть среди первых, кто использует возможности онлайн-площадок на максимум? Напишите нам. Интересно, какие ещё тренды подготовил для вас рынок e-commerce для бизнеса? Читайте в следующей статье.

30.07.2019
Рейтинг: 5 / 5 (2)