Як ми вже писали тут, B2B сфера досі часто використовує лише малу дещицю можливостей онлайн-простору. Нерідко трапляються випадки, коли велика компанія з десятками видів продукції перетворює свій сайт на електронний каталог товарів і продовжує робити ставку на "живі" продажі, підтверджуючи замовлення по телефону та вводячи дані про покупки вручну.

Це довго, неефективно, і вже зараз приносить вам збитки. Причина проста: все більше покупців вибирають інший підхід, а їхні вимоги до ринку диктують нові тренди в роботі B2B сектору. В цій статті ми розповімо вам про 10 кращих B2B e-commerce трендів 2019 року.

Тренд 1. Ваші B2B покупці – міленіали

У цей непросто повірити, адже ще 10 років тому переважна більшість покупців складалася з людей старого гарту і старих звичок, то сьогодні бізнесом уже займаються міленіали: люди, які хочуть отримувати результати швидко, не витрачаючи час на телефонні дзвінки, уточнення деталей замовлення по телефону, призначення зустрічей в тих питаннях, які можна вирішити онлайн і т.д. Якщо в двох словах, то B2B клієнти хочуть насолоджуватись усіма можливостями, які є у роздрібних покупців: Опитування клієнтівЇм не потрібні менеджери з продажу, щоб переконували їх зробити покупку: вони самі знайдуть всю необхідну інформацію в інтернеті, порівняють ціни, прочитають відгуки – так роблять 89% покупців-міленіалів. Більш того, вони вступають в спілкування з "живим" менеджером тільки після того, як уже вирішили зробити покупку – не раніше. А перш, ніж прийняти рішення, вивчають у середньому 12 сайтів-конкурентів. Виходячи з цього, B2B клієнти стають перебірливими й хочуть працювати з тими, хто дасть їм доступ до таких можливостей.

І ваше завдання як бізнесу – дати простоту, яка їм потрібна (якими б складними не були процеси всередині компанії): зв'язок через усі зручні месенджери, швидке реагування, різні варіанти оплати, можливість наочно бачити різні пропозиції та розмір знижки. Їм потрібна можливість одним кліком вибрати опції доставки, ввести дані і виправити їх без зайвих рухів.

Продуманий і якісно зроблений онлайн-майданчик для продажів забезпечує постійне і порівняно легке зростання в порівнянні з традиційною моделлю продажів у B2B секторі. Це відбувається завдяки тому, що на одному й тому ж майданчику можуть купувати реселлери, виробники, дистриб'ютори та інші види покупців. А при інтеграції автоматизованих систем, всі замовлення оброблятимуться швидко і в цифровому вигляді, що підвищує загальний ККД роботи компанії.

Тренд 2. Розділення користувачів на категорії

Хороша новина: вам не потрібно створювати окремий e-commerce ресурс, щоб продавати в секторі B2B. Один і той же грамотно зроблений сайт допоможе задовольнити потреби різних груп покупців.

Шукаєте рішення для свого бізнесу? Напишіть нам!

На практиці це означає можливість демонструвати конкретним групам покупців конкретні товари, розмежовувати доступ до функцій, в залежності від того, в кого із користувачів є особистий кабінет на вашому ресурсі, а в кого його немає. Сюди входить також можливість демонструвати покупцям з різним рівнем доступу різні маркетингові пропозиції/ціни на продукти та багато іншого, включно з можливістю повторити попередню покупку всього одним кліком.

Поділ користувачів на категорії знадобиться будь-яким компаніям з VIP-продукцією. Але для B2B сектора ця функція особливо важлива, адже допомагає вибудувати правильну взаємодію з кожним клієнтом. Чудовий приклад такого підходу – компанія Assurant і її сайт My Wit, створений на базі BigCommerce, який по різному виглядає для роздрібних і оптових покупців.Приклад роботи сайту My Wit

Тренд 3. Вивчаємо користувачів і запам’ятовуємо їхні дані

Оскільки дедалі більше користувачів схильні збирати інформацію про компанію онлайн, вивчати її сайт, перш ніж зробити покупку, e-commerce майданчики вчаться отримувати з цього користь.

Аналізуючи сторінки, на які заходив конкретний користувач, ви отримуєте можливість дізнатися більше про його потреби. А переглядаючи записи спілкування клієнтів із чатботом, вивчаючи найбільш часті запити, можете зрозуміти що потрібно поліпшити на своєму сайті та в роботі в цілому.

Після того, як користувач здійснив покупку, його дані (адреса, номер кредитної картки, контакти) зберігаються в системі. Ви також можете запропонувати їм вибрати зручну для них функцію покупки: одноразова, щотижнева, кожні два тижні, щомісячна і т.д. (Особливо актуально для продукції, яка потребує регулярного обслуговування або заміни (наприклад, фільтри для води, освіжувачі для повітря, кава і снеки для офісу і т.д.), як це зробили Sincerely Nuts

Приклад роботи сайту Sincerely Nuts

Користувач також може скористатися даними резервування своєї платіжної карти, щоб повторювати покупку в один-два кліка замість того, щоб вводити їх кожен раз вручну. Для цього існують спеціальні додатки, які можна приєднати до вашого ресурсу.

Тренд 4. Максимальна персоналізація за допомогою AI

Всі ми знаємо як складно буває знайти "свого" покупця. Розсилки "в лоб" давно не працюють – люди стали дуже вибірковими, навчилися фільтрувати спам і не звертати уваги на рекламні повідомлення. Єдина можливість тут – знайти покупця, вже зацікавленого у вашій продукції. Для цього і потрібен "розумний" підбір одержувачів ваших повідомлень.

Технології допомагають більше дізнатися про клієнтів і максимально персоналізувати маркетингові повідомлення. Алгоритми на базі AI вивчають профілі існуючих і потенційних клієнтів в LinkedIn і збирають масу даних для майбутніх рекламних кампаній (не тільки email-розсилка, але і поп-ап повідомлення, реклама і смс).

Зробивши з їх допомогою добірку користувачів, ви будете налаштовувати таргетинг не на більш-менш вузькі групи "чоловіки, 45+, власники бізнесів", а на конкретних людей, які цікавилися вашої (або схожою на вашу) продукцією на форумах і сайтах. і яким ви точно будете корисні.

Тренд 5. E-commerce = прозорість

Дуже важливий і дуже болючий для нашого ринку тренд, оскільки велика кількість фірм не хоче демонструвати свої розцінки в публічному просторі. Для цієї проблеми є досить просте бар'єрне рішення: можна зробити на своєму e-commerce майданчику доступ до цін тільки для зареєстрованих і залогінених користувачів.

Таким чином досягається два ефекти в одному: 

  1. Ціни доступні тільки тим, кому потрібно.
  2. Кожен тип користувачів отримує доступ до певного типу цін, призначених для нього.

Користувачі, які не залогінені, просто не побачать ваших цін. Так робить, наприклад, бренд Selini NY.Приклад роботи сайту Selini NY

Таким чином відсікається велика кількість "порожнього" трафіку. Користувачі, які логіняться в систему, з великою часткою ймовірності вже зацікавлені в покупці. А якщо навіть не роблять її, їхні дані все одно можна успішно використовувати в подальшому маркетингу. Грамотне використання даних, отримане таким чином, дасть користувачам відповіді на головні питання: чому серед десятків варіантів вони повинні обрати саме вас.

Це лише перша частина B2B e-commerce трендів, які ми зібрали для вас. Але вже за ними можна побачити наскільки швидко розвивається ця галузь. Хочете бути серед перших, хто використовує можливості онлайн-майданчиків на максимум? Напишіть нам. Цікаво, які ще тренди підготував для вас ринок e-commerce для бізнесу? Читайте в наступній статті.

30.07.2019
Зображення, використані в статті, були взяті з відкритих джерел і використовуються як ілюстрації.