Народилася ідея нового проекту, є фінансування, знайшли хорошу команду розробки - думаєте все, справу зроблено? Запускаємо продукт і починаємо заробляти гроші? На жаль, все не так, і шансів не запуститися, як і раніше, багато. Кейси нижче – реальні історії Evergreen і наших клієнтів, коштували нам і їм великих грошей, багато нездійснених надій і часу. Ділимося досвідом, щоб допомогти уникнути помилок.

Кейс №1: розробка сервісу "все для всіх"

Проблема ідеї "все-для-всіх" в тому, що можна зробити "все-для-нікого". У 2010 році ми робили для клієнта сервіс пошуку компаній з рекомендаціями, який мав позбавити ринок від хаосу, що панував тоді в allbiz, price.ua та інших каталогах компаній. Суть проста: пишеш в пошуку "піца" і він каже тобі, хто в цей час в цьому регіоні (районі міста) робить піцу і за скільки, з відображенням на карті і ціною.

Були гроші: лише в розробку вклали більше $10К на 1 етап і потім близько $2-3к на місяць на розвиток. Був партнер з просування, який був готовий безкоштовно зробити SEO за інтерес в майбутній монетизації.

Проект запустили. Для того, щоб наповнювати його, найняли спеціальних менеджерів, які обдзвонювали компанії і пропонували безкоштовне розміщення. Скрипт дзвінка був простий і безвідмовний: просто дайте інформацію про вас - ми самі все внесемо. Найняли контент-фахівців, які вносили зібрану інформацію. Вклали гроші в контекстну рекламу для просування, доки не підніметься по SEO.

Підсумок: за півроку операційної діяльності наповнили до 10 тис. компаній - на жаль, це мізер в масштабах Києва. Повноцінно не запустили жоден розділ і ось чому: пошук піци був не таким, як пошук нотаріусів і не таким, як пошук таксі. Власник хотів, щоб все було зручно для всіх, і кожен отримав потрібний інструмент. В результаті портал так і не почав навіть віддалено бути відвідуваним і помер, коли власник перестав вливати гроші. На монетизацію проект так і не вийшов.

Байт досвіду №1: проекти не варто починати робити без бізнес-моделі. "Все-для-всіх" - це модель для "акул" типу Amazon.com, Ebay.com, Alibaba.com, тому що це коштує дорого і вимагає великих ресурсів.

Кейс №2: коли на старті вас усі підтримують і кажуть "ідея супер"

На етапі обговорення ідеї багато людей казатимуть, що це ідея класна і проривна, і вони готові брати участь/купити. Коли ви дійдете до релізу мінімальної версії, 24 з 25 втратять інтерес, навіть не вникаючи в продукт.

Ми розробляли наш з партнерами стартап smartgreet.net , на етапі валідації ідеї проявляли інтерес такі великі гравці як Розетка, Арсенал Страхування, ПриватБанк, MTI (Інтертоп і ін.), Мобілак, Цитрус - загалом понад 50 осіб рівня власник/ директор/ маркетинговий директор, які сказали: "Так, ідея супер! Якщо зробите - ми готові використовувати".

На етапі релізу MVP презентацію погодилась подивитися половина, зареєструвалися в сервісі з десяток осіб, жоден з них не погодився навіть на безкоштовний тест. Єдині, з ким ми дійшли до етапу договорів - Альфа Страхування, але ми "знайшли" їх уже після релізу. На жаль, продаж для Альфа Страхування ми теж спустили на гальмах, бо продати 1 компанії - означало взяти на себе зобов'язання, котрі не окупляться. Для окупності в 0 потрібно було 22 корпоративних продажі.

Байт досвіду №2: декларація інтересу і підтримка ідеї нічого не вартують для того, хто її дає, і покладатися тільки на декларований інтерес, не підкріплений справами - ненадійно.

Кейс №3: коли власник розвиває кілька бізнесів, не маючи чіткої мети

На теренах нашої батьківщини і в сусідніх країнах дуже популярним є  імідж бізнесмена, який володіє декількома різними бізнесами, всі вони приносять успіх, і він розвиває ще нові напрямки. Ми знаємо, що це працює для олігархів, але найчастіше це не працює у "звичайних бізнесменів".

Проблема полягає у відсутності команди і прагненні власника встигнути на всіх фронтах, не маючи чіткої однієї мети, або коли новий стартап конфліктує з іншим працюючим бізнесом за час і увагу власника. Суть тут у тому, що можна перерахувати понад 10 провальних кейсів і жодного успішного, коли власники починали новий бізнес just for hobby/ idea/ illusions, по суті, заради нематеріальних цілей, не маючи команди, не виділяючи досить свого часу і знань.

Що виходило завжди: бізнес, якщо створювався, то він обростав низькокваліфікованим персоналом і жив в анабіозі до тих пір, доки власник його спонсорував або допомагав знаходити рідкісних клієнтів, котрі платили. Загальним для цих всіх бізнесів, як ми бачимо, є:

  • у власника 1-2-3-4 інших напрямки, цей бізнес не приносить грошей, а споживає невеликі "кишенькові" гроші - тобто те, що можна без проблем вийняти і "закинути на експеримент", не відчуваючи дискомфорту;
  • власник не дуже тямить в новому бізнесі, але особливо нікому і не довіряє, орієнтується на чуття і досвід в іншій сфері, який не завжди можна застосувати (не є релевантним);
  • завищені амбіції: мета не ставиться на рівні "давайте ми посадимо дерево і через 25 років буде гарний великий дуб", мета ставиться: "Мені через 2-3 місяці треба вийти в лідери, а за рік я повинен продати портал за мільйон доларів";
  • немає професійної команди управлінців, які б поставилися до цього, як до підприємства, яке треба вирощувати, вирішувати його дитячі хвороби росту, налагоджувати навіть в дрібницях процеси, підбирати правильних людей, будувати систему мотивації. Буває, що взагалі немає жодного професійного управлінця, лише виконавці; або управлінці є, але власник не дає їм працювати, постійно перемикаючись на "я так сказав" і інші форми ручного управління;
  • підхід власника виглядає, як "виростити свиню на продаж". Дуже грубо це звучить так:"Я закину в бізнес грошей, воно там якось складеться, якось виросте, я його потім продам втридорога". Як гостро зауважив наш аналітик: "Проблема в тому, що з тваринами це працює, а зі стартапами - ні". Дитячі хвороби молодого бізнесу і люди, котрі вбачають в цьому просто засновника в ролі "дійної корови", що поливає їх легкими грошима, не надто вимагаючи щось на заміну, вбивають його; або бізнес живе в анабіозі, доки є гроші власника, які він навчився заробляти в іншому бізнесі, і доки він готовий їх вливати в це підприємство;
  • помилки і невдачі в проекті не розбираються, і на них не вчаться, вони сприймаються як особиста критика власника, а не як реальність, з якою треба вчитися взаємодіяти. 

Байт досвіду №3: стартап вимагає багато уваги засновника, доброї управлінської команди, адекватного фінансування і - найголовніше - готовності пробувати, помилятися, вчитися на своїх помилках і виносити з них уроки, вдосконалюватися і шукати проривні рішення.

Сподіваюся, наведені вище кейси дозволять вам не наступати на ті самі  граблі, а успішно запускати свої проекти і досягати мети. В наступній статті ми опишемо кейси успішного запуску проектів, і чому це спрацювало, хоча ризики були великі. Підпишіться на наші оновлення, щоб не пропустити!

01.11.2016
Зображення, використані в статті, були взяті з відкритих джерел і використовуються як ілюстрації.